在由IDG主辦的該總裁專訪系列文章中，Avanade公司的首席執(zhí)行官 Adam Warby、以及該公司北美市場總裁Mick Slattery與IDG公司的首席內(nèi)容官 John Gallant就企業(yè)當前數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵、以及Avanade及其客戶都是如何從微軟自身的顯著轉(zhuǎn)變中獲益——或者說，對于未來的CIO們而言，為什么說微軟是最重要的戰(zhàn)略合作伙伴等話題進行了探討。Warby還談到了企業(yè)CIO的角色轉(zhuǎn)變的問題，同時談到了企業(yè)業(yè)務(wù)部門的管理人員在推動創(chuàng)新發(fā)展方面所發(fā)揮的作用越來越大。

　　CIO.com：為了能夠幫助那些不熟悉貴公司的讀者朋友們能夠更多的掌握一些背景情況，我想先從回顧一下貴公司的歷史開始。您是否能夠告訴我們廣大讀者，貴公司成立的初衷。而成立合資企業(yè)的理由又是什么呢?而您最為公司的首席執(zhí)行官所要做的工作又是那些呢?

　　Adam Warby：現(xiàn)在回過頭去看公司當初成立的時間點其實是很有趣的，因為那時正好就是2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時期。彼時，微軟和安德森咨詢公司都在尋求各自在市場上的機遇。故而，我們公司成立的根本原因是：微軟公司看到，并正在追求成為一家全面的市場競爭企業(yè)的機會。

　　讓我們回到當初Windows NT的時代開始討論吧。彼時，怎樣的合作伙伴才能幫助微軟實現(xiàn)上述追求呢?一直以來，埃森哲公司在分析預(yù)測技術(shù)系統(tǒng)方面都做得相當不錯——人們可能還記得，而在那不久之前，他們已經(jīng)與Siebel公司達成了一個非常有成效的協(xié)議，我想，這使得他們認識到微軟正處在即將實現(xiàn)顯著的業(yè)務(wù)高速增長的開端。

　　于是，兩名有著充分的遠見的人士——來自埃森哲公司方面的Joe Forehand以及來自微軟方面 John Connors達成了一致的理念：我們應(yīng)該創(chuàng)建一些更具永恒價值的東西，不僅僅是組成一個聯(lián)盟，于是，雙方共同打造一家合資企業(yè)Avanade的想法便應(yīng)運而生了。

　　CIO.com：那么，您將著手為企業(yè)客戶解決哪些方面的難題呢?

　　Warby：在當時，我們需要為企業(yè)客戶解決兩大方面的問題。一方面是，我們?nèi)绾伟压芾磉@種分布式的PC環(huán)境，并在企業(yè)用戶那里以一種安全和可靠的方式將其實現(xiàn)規(guī)模化。有趣的是，在15年之后，我認為云服務(wù)真的提供了這種紅利，而微軟在交付這方面的工作方面正做得相當不錯。這可以說是一段令人難忘的旅程。而這正是企業(yè)用戶們所正在尋找的。他們可以看到分布式PC環(huán)境的靈活性和成本效益，但是，問題的關(guān)鍵則在于：您要如何以一種企業(yè)級的方式來做到?

　　同時，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的大環(huán)境下，人們正在構(gòu)建應(yīng)用程序，以便能夠充分利用新的網(wǎng)絡(luò)世界的優(yōu)勢。同時那時正好是Wi-Fi無線網(wǎng)絡(luò)真正開始得到廣泛普及。而移動性在我們的眼中變得超有吸引力。而您可以編寫，并能夠以更可用、更為直觀、靈活的方式獲取信息的想法真的是那個旅程開始的一部分。

　　彼時，有兩大重要的事物、兩大基本技術(shù)。我在微軟公司的最后一份工作是協(xié)助Windows 2000的推出，而Microsoft.NET 則是使得其能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化功能，和以一種分布式的方式實現(xiàn)可擴展的企業(yè)級應(yīng)用程序的基礎(chǔ)。

　　CIO.com：從那時起，貴公司是如何一步步發(fā)展演變的呢?貴公司今天的使命和目標，與過去又有著怎樣的不同呢?

　　Warby：這是一段迷人的旅程。我們是一家自我描述的技術(shù)集成商。這是我們過去所做的工作的核心，而我們對于技術(shù)的熱情依然在胸中燃燒。而我們所做的工作的重心則是打造一種融合了兩家合資母公司特點的企業(yè)文化：來自微軟的對于專注于技術(shù)的激情;以及來自埃森哲公司的對于交付結(jié)果及企業(yè)效益的重視。而在外面經(jīng)歷這一段旅程的過程中，我們由偏向技術(shù)走向了偏向解決方案，然后又由偏向解決方案走向了偏向商業(yè)價值。

　　而這就是您現(xiàn)在看到我們所處的階段。在這個數(shù)字化的世界，我們剛剛第三次的重建了我們的企業(yè)遠景，要將我們公司打造成為全球領(lǐng)先的數(shù)字創(chuàng)新企業(yè)。這是我們公司愿景的第一部分。而圍繞著我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)這一點，還有更多的工作要做，而不僅僅只是中在數(shù)字化的世界實施創(chuàng)新。這與當初僅僅打造一家技術(shù)集成商的目標定位是不同的，因為現(xiàn)在，技術(shù)已經(jīng)不是問題了。目前的挑戰(zhàn)是我們?nèi)绾卧诠ぷ髦惺褂脛?chuàng)新，以及在為我們的客戶服務(wù)的過程中如何使用創(chuàng)新。這是一個很大的轉(zhuǎn)變。

　　CIO.com：讓我們來重點談?wù)勥@個吧，因為這是我們進來所聽到的最多的詞匯之一：數(shù)字化改造。當您與貴公司的客戶進行接觸時，這實際上到底意味著什么?對企業(yè)客戶實施的數(shù)字化改造究竟要如何開始，而您又是從何處著手的呢?

　　Warby：大多數(shù)企業(yè)客戶都在談?wù)撽P(guān)于轉(zhuǎn)型的話題。這是關(guān)于客戶體驗的嗎?還是關(guān)于企業(yè)員工體驗的呢?難道是涉及到他們的工作過程中的操作運營?必須以圍繞著數(shù)字化的探討談話為焦點，因為這是一個廣義的術(shù)語，而其對于人們來說其實意味著很多的東西。

　　通常情況下，其始于一個關(guān)于創(chuàng)新的談話。我們所經(jīng)常舉的一個例子是我們與達美航空公司(Delta Air Lines, Inc.)的合作。其是一個特別有趣的案例，因為在當時，這個關(guān)于創(chuàng)新的討論是圍繞著我們?nèi)绾问褂肳indows 8系統(tǒng)，以提高飛行乘務(wù)員的客艙體驗開始的。當我們做試點項目時，他們喜歡他們所看到的。他們會說：’該系統(tǒng)還能做哪些事情?’，為了快點講完，這個故事案例的結(jié)果便是其最終真的改變了飛行乘務(wù)員的某些方式。突然間，他們已經(jīng)能夠通過Wi-Fi連接到后端系統(tǒng)了。這意味著該公司可以減少信用卡詐騙的幾率。可以引入新的業(yè)務(wù)模式。他們正在試驗的一個想法是在飛機上實現(xiàn)座位的升級服務(wù)：即乘客可以通過多支付50美元，獲得舒適經(jīng)濟艙 (Economy Plus) 的座位。

　　該舉措幫助他們由一家正在虧損的企業(yè)轉(zhuǎn)變成為了一家既能實現(xiàn)盈利賺錢，同時還為其乘客提供了更好的客戶體驗的航空公司。通過提供客艙體驗服務(wù)，讓使客戶得到了更好的體驗。而采購我們的解決方案服務(wù)的負責人則是該航空公司的客戶護理和服務(wù)部門，而并非其IT部門。因此，對于我們而言，這是一個巨大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，同時也是一個相當有趣的旅程。

　　Mick Slattery：或許我將會采取一個稍微不同的方向?，F(xiàn)在，我們正圍繞著Office 365做著大量的工作。您可以將其作為一個技術(shù)問題來解決，或者您可以更全面地解決該問題，并表示說：讓我們來談?wù)劰ぷ鞯男再|(zhì)應(yīng)該是什么樣子的。您要如何豐富員工的工作經(jīng)驗和提升員工的工作效率、及員工的工作參與度呢?這是一個我們經(jīng)常會碰到的一個大的話題。

　　很多時候，該話題將從我們稱之為iDay的東西開始，我們幫助客戶設(shè)想一些可能的狀況。我們與客戶已經(jīng)有過相當多的談話。浮現(xiàn)在腦海中的首先便是一些參加了我們在紐約舉辦的創(chuàng)新中心的生命科學公司。我們從可能的開始進行探討。這不只是關(guān)于我們將如何部署一款特定的服務(wù)，而更多的則是我們要如何幫助企業(yè)用戶改變其員工的工作經(jīng)驗。而這是我們所喜歡的與我們的客戶共事的談話類型。

　　CIO.com：今天，貴公司帶給您的企業(yè)客戶的主要的解決方法是什么?

　　Warby：我們?yōu)槲覀兊目蛻糇隽怂募?。而我將從我們的核心業(yè)務(wù)開始——首先，是歷史業(yè)務(wù)(如果您這樣認為的話，)但其仍然是非常重要的，這是原始的技術(shù)服務(wù)。只要使這項技術(shù)能夠正常工作和執(zhí)行，降低成本，提高性能，無論其是應(yīng)用程序或基礎(chǔ)設(shè)施。這仍然是非常重要的，當然，隨著技術(shù)變化的增多，在這方面仍然還有很多工作要做。

　　在這方面，最簡單的方式是云服務(wù)，如果您喜歡的話，我們有市場部專注于云計算。當然，您可以以兩種不同的方式來看待云計算。一種方式是它推動了數(shù)字化業(yè)務(wù)，同時也帶來了一系列的靈活敏捷性，成本效益等等。這就是我們借助Office 365所可能做到的工作內(nèi)容。

　　CIO.com：我們要要確認搞清楚的是，當您談到云計算時，貴公司是轉(zhuǎn)售微軟云服務(wù)或貴公司需要承擔額外的云功能呢?

　　Warby:我們不一定只是將其看作是轉(zhuǎn)售微軟的云服務(wù)。當然，我們確實有這樣做，但圍繞著這方面還有更廣泛的系統(tǒng)。我們與其他供應(yīng)商也有合作，這將有助于推動云計算的工作，我們以不同的方式增加我們的服務(wù)的價值。因此，我們更多的關(guān)注的是我們?yōu)榭蛻籼峁┑脑祈椖康男Ч?，而不只是技術(shù)。

　　CIO.com：所以，在本質(zhì)上，貴公司是要幫助企業(yè)用戶塑造其整個云戰(zhàn)略，而不只是推廣使用微軟的產(chǎn)品。

　　Slattery:我們提供了一些服務(wù)產(chǎn)品，我們更多的將其稱為我所謂的私有云服務(wù)。那么，企業(yè)用戶要如何能夠消耗這些服務(wù)，并使其成為他們的整體投資組合的一部分呢?而這一切都始于對什么是客戶端的正確回答。

　　我所想到一個例子是我們的UCCMS服務(wù)(統(tǒng)一通信和協(xié)作管理服務(wù))。 我們是從Office 365的部署開始的，但也有一些客戶基于各種原因，或一組特定的用戶，有不同的需求。因此，我們會找出我們?nèi)绾稳谌?，并充分利用公共云功能和?yōu)勢，為特定的業(yè)務(wù)服務(wù)添加一些額外的私有云能力，并把這些整合到一起，作為一個面向客戶的終端到終端的解決方案。

　　CIO.com：所以，這基本上是一個托管的私有云。

　　Slattery:既有公共云又有私人云，所以更多的是一種混合環(huán)境。

　　Warby: 這方面的一個例子是Freeport-McMoRan公司。我們?yōu)樗麄冮_發(fā)了一款混合云解決方案，從性能和操作的改進相結(jié)合開始，隨后擴展到了數(shù)字挖掘解決方案，以幫助他們跟蹤和管理他們的車輛——他們在礦山中有大量的礦用車。這是通過云計算之旅的實現(xiàn)兩方面優(yōu)勢的一個很好的例子。一方面是運營的改進，另一方面是實現(xiàn)了數(shù)字化業(yè)務(wù)。

　　CIO.com：這是您們?yōu)榭蛻糇龅乃募虑榈钠渲袃杉?/p>

　　Warby：是的。數(shù)字化是下一個，而我們將其拆分到我們剛才所談到的這些不同的行程中，無論是數(shù)字化的客戶，數(shù)字化的企業(yè)員工，數(shù)字化的公司業(yè)務(wù)運營，以及我們所說的數(shù)字化的企業(yè)文化，這使得您所看到的許多廣泛的變化在這些方面整合到了一起。其中一個關(guān)鍵點是，這些項目的買方是企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)部門、人力資源的負責人、以及企業(yè)的客戶服務(wù)、運營、銷售和市場營銷部門負責人。

　　也許，在這方面的另外一個很好的例子便是我們與微軟的一家稱為Sitecore公司合作伙伴的合作經(jīng)歷，該公司是一家在數(shù)字內(nèi)容管理方面非常成功的供應(yīng)商，并提供相關(guān)的周邊設(shè)置的服務(wù)，幫助您企業(yè)建立網(wǎng)站并有效地運營網(wǎng)站。我們已經(jīng)在云中建立了一套解決方案：在微軟的Azure中，我們可以進入不同的環(huán)境——實際上是一家國際芯片廠商，通過頁面瀏覽量來衡量他們的工作，而不是通過某一個項目。

　　圍繞這些數(shù)字化的旅程，有一系列非常令人興奮的工作。我們談到了圍繞著這個的兩個方面：員工體驗、客戶體驗。而當這兩個走到了一起時，魔法發(fā)生了。而微軟具有獨特的地位，能夠幫助這兩個方面經(jīng)驗很好的重疊在一起。對于每一個良好的客戶體驗而言，也應(yīng)該有一個良好的員工體驗與之相匹配。如果您企業(yè)能實現(xiàn)這一點，那么真的就會發(fā)生很不錯的事情。

　　CIO.com：第四個方面是什么?

　　Warby：業(yè)務(wù)應(yīng)用程序。這的確是考慮到了這些核心的轉(zhuǎn)變。這些可以是數(shù)字化的項目，在這個意義上，人們試圖想搞清楚自己的核心工作流程是如何的不同。這在微軟的背景下是奏效的，特別適用于Dynamics Suite。再次強調(diào)，這是一款獨特的組合產(chǎn)品，微軟已經(jīng)有了兩款包括ERP和CRM的基于云的產(chǎn)品。您可以重新反思業(yè)務(wù)得到執(zhí)行的方式。

　　我不能說出具體的客戶端的名稱，但我們確實正在一家位于歐洲的全球性的電子產(chǎn)品零售商在合作，幫助他們完全重新構(gòu)想他們的客戶體驗工作。與許多零售商一樣，他們在想：為什么我們要有實體店鋪，哪些因素吸引顧客進入這些實體店鋪?如何客戶們有一個很好的經(jīng)驗?我們知道客戶們已經(jīng)提前在網(wǎng)絡(luò)上查詢過想要購買產(chǎn)品的價格，并在購物網(wǎng)站上進行過比較，但他們?nèi)匀幌Ｍ軌蛘鎸嵔佑|和感受一下產(chǎn)品。這些都是大型電子商品。我們一直與他們這家店進行綠地模式重塑，即所謂的全方位渠道體驗。我可以線上購物線下提貨(click and collect)嗎?我可以在網(wǎng)上訂購了，然后在實體店取貨嗎?那就是那個模型。其是完全是由微軟平臺支持的，客戶體驗由Dynamics CRM系統(tǒng)驅(qū)動，物流和后端流程由ERP套件處理，然后由Sitecore公司進行營銷。當您把這一切整合放在一起時，是相當靈活的。這是一套相當豐富的工具。

　　CIO.com：在這四個領(lǐng)域中，哪個領(lǐng)域是您看到增長最快的領(lǐng)域?

　　Warby：快速增長的是數(shù)字化。在數(shù)字化方面有著很多的實驗，但此刻并沒有太多的企業(yè)客戶想要全部實施規(guī)?；?。伴隨著Office 365的支持和Azure的增長，我們的云業(yè)務(wù)增長得非常快。我們使用與埃森哲公司同樣的描述方法來衡量這些相關(guān)的變化，并朝著新的業(yè)務(wù)方向進行轉(zhuǎn)變。

　　我們的目標是：在今年年內(nèi)，讓我們30%的業(yè)務(wù)遷移到云服務(wù)和數(shù)字領(lǐng)域;同時我們認為這將繼續(xù)推動規(guī)?；Ｎ覀冾A(yù)計，到2020年，有60%的業(yè)務(wù)將在這些新的領(lǐng)域。

　　CIO.com：有道理。當您圍繞著這些數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作與企業(yè)客戶進行接觸時，他們都在糾結(jié)于哪些問題呢?在我看來，他們所糾結(jié)的事情之一，就是我們?nèi)绾问沟眠@件事超出一種一次性事情的范疇?您如何使得企業(yè)文化的變革也成為上升為一個重要的問題呢。

　　Warby：我總是從商業(yè)案例的介紹開始入手。在這些事情中，很容易想象某些方面如何使得可以變得更好，但真正到了涉及到成本的投入的實操階段，企業(yè)用戶要了解如何增加收入，如何提升客戶的滿意度上升的價值，員工的滿意度上升的價值是什么?

　　還有一個有趣的例子是，我們與另一家航空公司合作的案例，實際上，我們最開始是與他們的IT部門就協(xié)同工作、以及他們是否應(yīng)該遷移在云中采用Office 365進行合作。而要促成整個轉(zhuǎn)型變化，可能需要花費數(shù)百萬美元，他們正糾結(jié)于自己的具體業(yè)務(wù)情況和他們可以實現(xiàn)這一點的速度。所以我們圍繞著協(xié)同工作一般都發(fā)生在哪里進行了大量的提問。由此，我們得出結(jié)論航空公司的一個重大業(yè)務(wù)問題就是如何確保飛機的準時起飛。我想我們都承認這一點。

　　主要的誘因和預(yù)算開支，就是為了要改善他們的系統(tǒng)，以便能夠確保飛機的準時起飛。當然，這是一個協(xié)同合作的問題，但其又不僅僅只是一個協(xié)作的問題，您必須同時處理好其他方面的工作。但是，一旦我們的談話開始之后，我們向該團隊確保我們將集中于這一問題進行解決，預(yù)算開放了，因為我們的實際操作將影響到他們所專注的業(yè)務(wù)目標。

　　我認為每個人都在某種程度上有一定的糾結(jié)，對于我們來說，這意味著我們需要有新的技能。我們現(xiàn)在有了更多的咨詢服務(wù)，以便能夠幫助我們思考商業(yè)案例，改變我們的管理，以及更好的處理所有其他的事情。您是對的：這同時也會涉及到企業(yè)文化的改變。現(xiàn)在我們不再小筒倉里工作了，而是需要跨15個不同的東西進行協(xié)同處理，以確保飛機的起飛時間。

　　Slattery: 我要補充的另外一個領(lǐng)域是為對于操作執(zhí)行的實驗。您要如何實現(xiàn)從概念的證明到作為一個數(shù)字化業(yè)務(wù)進行實際運行或有一個特定的數(shù)字化處理或工作流程呢?您可以創(chuàng)建一些想法，然后在一些飛行員進行一些概念證明，但當您實際上必須把這些概念整合到您的核心業(yè)務(wù)時，就需要確保其足夠的強大和正確，能夠提高員工參與的范圍和應(yīng)對挑戰(zhàn)。

　　我認為這是我們在幫助我們的客戶方面做得非常好的地方。而這一慣例是在我們15年前就已經(jīng)形成的?？梢哉f，微軟真的很棒。

　　CIO.com：Adam，您提到了在一些情況下，業(yè)務(wù)部門開始發(fā)揮了一些額外方面的角色作用——雖然我不會說就是發(fā)揮了IT的作用。那么，您是如何看待這種所有權(quán)創(chuàng)新的改變的呢?您是否正看到企業(yè)組織的IT部門正在朝著Gartner公司所討論的雙模式IT戰(zhàn)略方向發(fā)展呢?

　　Warby：也許在我們到達該模式之前，我要評論一下其他兩個問題，我認為是更為重要的，我認為他們在推動IT vs.業(yè)務(wù)部門所發(fā)揮的角色作用的轉(zhuǎn)變之間也在發(fā)生著，即：速度和技巧。一旦您企業(yè)獲得了商業(yè)案例，并通過了實驗，其能夠讓我們很快獲得商業(yè)利益。而如果您不這樣做，您的競爭對手則會這樣做的。

　　我上面所給出的關(guān)于歐洲零售商的例子，我們必須得把他們的項目需求趕在特定的季節(jié)完成，一年中的某個季節(jié)末或客戶指定的任何結(jié)束時間，而這可能是的。我需要在多個國家推出這個服務(wù)模式。當您開始從根本上改變?nèi)藗冏錾獾姆绞?，改變了人們的工作方式時，這真的是一個很大的變化。然后，關(guān)于技能的獲得。我們是否具備跨學科的技能來幫助企業(yè)用戶完成他們的項目需求呢?我只是想提這兩個方面的問題，因為我看到他們相當重要。

　　而您所提出的關(guān)于我們所共同承擔的角色和責任的問題?我認為Gartner公司的模型基本上是真實的，在核心IT需求推動業(yè)務(wù)的商業(yè)利益而進行的相關(guān)支付的轉(zhuǎn)變方面有一定的分叉作用。具體而言，我所看到的每家企業(yè)客戶會因為其所處的特定的行業(yè)和特定的結(jié)構(gòu)而有所不同。我認為在創(chuàng)新方面幾乎完全是與其具體的業(yè)務(wù)有關(guān)的。而我們在iDays中試著做到的就是要確保在同一時間內(nèi)，有IT和業(yè)務(wù)部門的相關(guān)人員能夠一起坐下來，使得我們可以就工作的協(xié)同合作進行對話。

　　Slattery: 我認為這是完全正確的。當我們讓IT和業(yè)務(wù)部門的相關(guān)人員都坐下來共同探討時，我們看到相當棒的結(jié)果，當我們可以展示各種藝術(shù)性的可能。然后，他們可以將問題放在具備的背景環(huán)境中進行討論——“這便是我們的特別的問題”。我們可以重復這樣的想法，而這也是iDay的整個目的，通過集中的討論會，列出一系列可能的解決方案和各種的機會。

　　然后，我們可以回到商業(yè)案例、實驗、我們?nèi)绾瓮苿舆@些成為現(xiàn)實。但是，從技術(shù)的角度來看，這種將每天都要具體執(zhí)行業(yè)務(wù)的人與提供操作支持的人的思想相結(jié)合，是至關(guān)重要的。

　　Warby：我認為這方面的一個有意思的事情是，其也引發(fā)了將跨行業(yè)的經(jīng)驗納入討論，在聽取了全渠道零售、航空企業(yè)或礦業(yè)公司的故事之后，一家銀行客戶也想聽到關(guān)于航空業(yè)或制造業(yè)務(wù)的經(jīng)驗?zāi)芰?mdash;—以便讓人們的思想跳出自己的正常思維方式。

　　零售業(yè)是我們的重點產(chǎn)業(yè)之一，我們該領(lǐng)域有著非常強大的存在。我們圍繞著數(shù)字化的試衣間，被告知了一個非常專業(yè)的故事。但我認為，在早期階段，在整個行業(yè)都還處在實驗階段，而使我感到驚訝的是人們現(xiàn)在對于他們的行業(yè)以外的事情感興趣。

　　CIO.com：您認為誰是貴公司的競爭對手?

　　Warby：我覺得在數(shù)字世界競爭對手的概念變得更廣泛了。我們有我們的傳統(tǒng)系統(tǒng)集成的競爭對手，包括來自印度的公司到IBM或凱捷，通過微軟廣泛的合作伙伴。有時會在個別領(lǐng)域進行競爭，如機構(gòu)。而我們現(xiàn)在正在與各大公司緊密合作。

　　CIO.com：當您談到機構(gòu)時，您的意思是…?

　　Warby：數(shù)字營銷項目的營銷機構(gòu)。隨著他們的業(yè)務(wù)更趨向于技術(shù)，我們至少會在更多的技術(shù)展開競爭。在我們的戰(zhàn)略中，我們在未來五年的戰(zhàn)略中的一個重要問題是重新思考周邊的系統(tǒng)，我們應(yīng)該做些什么，他們與我們的服務(wù)有哪些不同，而我們應(yīng)該與哪些企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系。

　　老實說，我并不擔心競爭。我們傾向于更多地關(guān)注我們需要做些什么工作，以便能夠為我們的客戶帶來更多的利益，以及我們需要什么樣的技能，我們可以在哪里得到這些技能，因為對于這些技能作為一個整體，要花一段時間來適應(yīng)?？赡茏蛱炷称髽I(yè)還是一家競爭對手，而明天就會是我們的一家合作伙伴，因為我們需要整合在一起，實現(xiàn)相當多元化的能力。

　　CIO.com：貴公司與這些企業(yè)的合作是基于機會和解決問題，而不是基于特定的供應(yīng)商關(guān)系。那么貴公司與微軟的密切聯(lián)系是否會在有時成為一種牽絆，即使從感性層面來看?

　　Warby：是的，我們想過特意強調(diào)過我們的愿景，并且將與微軟的長期合作包括在了我們的新愿景中。我還是覺得在整體上聚焦于微軟系統(tǒng)的解決辦法是會讓我們的客戶受益的。而當我們在談?wù)搸椭覀兊目蛻敉ㄟ^數(shù)字創(chuàng)新實現(xiàn)成果的方式時，我們開始轉(zhuǎn)為采用非特定的技術(shù)。

　　這可能是某種形式的約束，但是現(xiàn)在我們還沒有看到其對我們造成實際的困擾。我們認為，有足夠的市場讓微軟推廣他們的技術(shù)，微軟在移動化優(yōu)先、云計算優(yōu)先等方面正在重新表達自身，并在這方面作了非常棒的工作，發(fā)掘了大量的機會。我們公司已經(jīng)發(fā)展壯大。去年我們的銷售額為 24億美元。并仍然在以兩位數(shù)的比例增長，所以我們認為現(xiàn)在的定位是正確的。

　　CIO.com：對于貴公司今天的銷售對象而言，貴公司銷售的更多的是業(yè)務(wù)服務(wù);還是過去的IT服務(wù)，抑或是二者的混合?

　　Warby：肯定，今天銷售的更多的是業(yè)務(wù)線和業(yè)務(wù)了。 IT服務(wù)依然存在，還依然會花費CIO的大量的時間。當我跟我們公司的CIO聊天時，我們談到了他當前的角色，以及我希望他能夠在其崗位上做好三件事。一個是成為企業(yè)的IT服務(wù)經(jīng)紀人。您不必建造任何東西。但您需要弄清楚需要提供哪些IT服務(wù)。

　　第二是創(chuàng)新，并幫助我們思考我們的創(chuàng)新。第三，對于我們來說，就是如何提高員工的工作效率。我們在世界各地共計擁有28,000名專業(yè)人員。我們想如何才能讓他們提高生產(chǎn)效率，幫助他們獲得正確的信息，他們是否可以在業(yè)務(wù)過程中無縫地使用Skype?我認為我作為一名CEO而言，在企業(yè)內(nèi)有一名CIO能夠在這一旅程過程中，同時還能夠作為一名業(yè)務(wù)領(lǐng)導者，能夠從其他業(yè)務(wù)的角度來看待轉(zhuǎn)型問題，對于我是相當有幫助的。

　　CIO.com：您可以說是生活在幾個不同的世界——整合的世界和咨詢業(yè)界。如果要讓您用一句話來介紹Avanade公司，您將如何介紹?

　　Warby：我們公司可以說是全球領(lǐng)先的數(shù)字創(chuàng)新者。這是我們的愿望。可能有人會問，什么是數(shù)字創(chuàng)新者?

　　CIO.com：您如何衡量“領(lǐng)先”這一概念?

　　Warby：我想我們會回到我們在微軟的市場份額中所占的分量了，因為那就是我們的領(lǐng)域。我們最近看到由IDC所出具的市場公認的微軟解決方案提供商領(lǐng)域，我們屬于領(lǐng)先的供應(yīng)商。這是一個非常好的里程碑，在成立了15年后，能夠獲得一些公眾的認可，我們相信是我們的能力的體現(xiàn)。

　　我想，現(xiàn)在是時候走出一步，去了解人們未來將朝著哪些方向發(fā)展了。我們將不得不改變我們做生意的方式，因為如果我們未來還在按照今天做的同樣的方式來服務(wù)客戶，那肯定是相當瘋狂的的?

　　CIO.com：我們寫了很多關(guān)于微軟的產(chǎn)品，該公司的缺點和長處的介紹，現(xiàn)如今的微軟是否還如其過去那般強大的文章。您能否告訴我們的讀者們，也許他們不知道微軟正在經(jīng)歷的轉(zhuǎn)變。怎樣才能使得有助于他們了解微軟在做什么，也許您的介紹會與他們自己通過與微軟進行交易所看到或聽到的有所不同?

　　Warby：也許我會從一個非常有趣的例子開始介紹，我測試過自己企業(yè)的員工，因為他們每天都在這個系統(tǒng)中工作，微軟對于其云計算收入方面有著怎樣的野心?事實上，這是非常公開的：到2018年，云計算運營的營收將達到200億美元，這無疑可以說是一個巨大的野心。

　　我想，任何水平的您的讀者，任何與這家公司又著生意合作的企業(yè)用戶都嚴重低估了微軟首席執(zhí)行官薩提亞·納德拉及其領(lǐng)導團隊的野心，該公司已經(jīng)在改變其云服務(wù)優(yōu)先的策略了。這是一個驚人的野心，而他們的發(fā)展也是相當快速的。

　　Slattery：我覺得有時候人們往往遺漏的部分是，微軟公司正在薩提亞的領(lǐng)導下做著驚人的工作，微軟的服務(wù)或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)用戶朝著數(shù)字化方面轉(zhuǎn)型的一個令人難以置信的催化劑，特別是通過成為他們的系統(tǒng)合作伙伴，能夠更好的幫助企業(yè)用戶實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　我覺得有時候這方面的評價還不全面，因為人們都集中在一個特定的子集，但是當您退后一步，來看看所有這些事情，整合所有一切到一起的力量，這將是微軟的另一個重要的事情，我認為這將是一個真正充滿活力的對話。

　　CIO.com：這正是我想問的下一個問題：大型企業(yè)一般都有一系列的IT戰(zhàn)略合作伙伴，無論是包括Oracle、EMC、思科和IBM，等等公司。那么什么因素會使得微軟成為幫助他們向前邁進的最好的戰(zhàn)略合作伙伴呢?

　　Warby：我在想兩方面的原因。一個是絕對的，其一系列產(chǎn)品的承諾，包括技術(shù)套件，遷移到云服務(wù)的好處，將帶來的靈活性，敏捷性，安全性和可靠性，等等。

　　對于大多數(shù)考慮自行建設(shè)網(wǎng)絡(luò)規(guī)?；δ艿墓緛碚f，這項工作無疑是相當艱巨的。而根據(jù)我們的評估，在世界上只有三家云服務(wù)公司具備這樣的規(guī)?；芰ΑＫ麄兪枪雀?，亞馬遜和微軟。有兩家在企業(yè)界獲得了廣泛的采用，即亞馬遜和微軟，而谷歌這一家具備真正的混合功能和一系列的應(yīng)用程序。

　　CIO.com：盡管貴公司已經(jīng)與微軟合作，但我認為您必須意識到，有一些領(lǐng)域他們并沒有足夠的強大，例如在移動環(huán)境中，甚至包括如何應(yīng)對整合他們的協(xié)作工具的挑戰(zhàn)。那么，圍繞著他們在這些領(lǐng)域的缺憾，您是如何工作的呢?畢竟完美理解他們不可能在每個領(lǐng)域都是完美的，但在那些關(guān)鍵性的領(lǐng)域，他們還沒有足夠的強大。

　　Warby：我們已經(jīng)在Avanade公司使用微軟套件有15年了，而在此之前，也在微軟使用過10年，沒有別的技術(shù)公司能夠更好的使用他們的技術(shù)了。我認為我對于微軟公司的現(xiàn)在比對于其過去有著一個更好的理解。我可以用2個方法來說明我們?nèi)绾闻c微軟在現(xiàn)實世界中進行工作的。其必須與其他技術(shù)共存，然后我們必須從一個如何使這些事情得到順利完成、以及所需的相關(guān)具體技術(shù)的角度來看待問題。

　　無需深入到其是否是一款特定的云業(yè)務(wù)流程的功能或是否缺乏協(xié)同的探討，我認為您必須始終把這些東西進行一個平衡。是否在整體上實現(xiàn)了一個更好的集成整合，得到了更高的執(zhí)行效率，更可靠的系統(tǒng)。而我們所要尋找的東西，雖然我可能沒有最好的產(chǎn)品種類了?但我們始終都有另一選擇能夠讓我們拿來之相比。當涉及到工作的需要時，需要真正整合最好的產(chǎn)品品種到一起，并以相同的速度，實現(xiàn)最好的產(chǎn)品品種的遷移?這是關(guān)于權(quán)衡的問題。而我們的工作就是要幫助客戶做出這些權(quán)衡。

　　CIO.com：那么，展望未來，我們的讀者能夠寄希望在未來一年左右的時間內(nèi)，看到Avanade公司有怎樣的業(yè)績突破呢?

　　Warby：我會回到我最開始所談到的地方，即我們要幫助我們的客戶實現(xiàn)他們的數(shù)字化創(chuàng)新，以安全的方式實現(xiàn)在云中的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。人們應(yīng)該期待從我們這里獲得世界領(lǐng)先的微軟功能，而且所越來越多的功能，將幫助他們順利實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。對我們來說，這是新的業(yè)務(wù)調(diào)整，我們很高興能成為有能力做到這一點，我們期待著與企業(yè)客戶共同走向這一旅程。